营销经营案例：胜人须有所长

厦门南强同科 · 发表于 2012-11-30 13:29:41

如何提高超市的业绩：一个综合性的购物广场，坐落在步行街的中心，不过靠左大约一百米左右有个步步高超市，往南上去不远还有个上好佳，所以竞争力还是蛮强的。超市是去年11月开的张。开张的时候因为是下半年，所以生意还可以，可现在不行了。生意越来越差，每天只有万多块钱左右的销售。请问有谁能帮帮忙，可以帮忙出点点子，提高营业额。
　　
　　主要症状生意渐趋稳定销售不尽人意谁能寻来金点子
　　
　　处方主味经营还需上进特色尚需努力俯首拍尘找问题
　　
　　三足鼎立分天下
　　
　　知进知退可守家
　　
　　业不兴旺定有因
　　
　　商品能否差异化
　　
　　商品差异化是什么？如何实施，如何运用，如何能让销售上升？看到上面这位老师所提问题，不由地打出上面这首打油来。
　　
　　先不管对错，先细细区分这老师所处位置，细细猜想这老师所经营局面，细细琢磨人家同行，最不济也能寻得一点蛛丝马迹，最不济也能给这位老师奉上点开心大补丸出来。古语说的好，生意不是在乎大小，而是在乎的思路方法是不是正确也。大家知道，钱多钱少不是生钱的根本，你没看人家美国的山姆•沃尔顿大叔，从一小小街头零售店做到了美国第一，后来有经过好多人的努力，现在做到了世界第一吗；你没看中国的国美，没用几年时间就从北京一个小店发展成全国最大的家电连锁巨头吗。成功来自思路、方法、策略到什么时候都不会错的。既然这句话不错，那咱今天看到这老师所提问题。请闲着的老师或者碰到和这差不多问题的老师听上这么一段，三足鼎立如何立。
　　
　　从这上述问题当中，咱首先得知一个信息，那就是这老师的经营业态。是一综合性的购物广场。从老师问题当中咱也可以得知第二个信息，那就是开业时间不长，也就大约一年左右。从老师的问题当中咱还可以得到第三个信息，那就是现在经营状态趋于稳定，每天的营业额大约在一万元左右。从这老师的问题当中咱还可以寻到第四个信息，那就是周边的同行的状态，一个是步步高超市，一个是上好佳。有了这几个信息，对咱分析就有了根本性的东西，从这几个信息当中应该能寻到问题所在。具体问题隐藏在哪里，咱就逐条分析这些信息吧，我相信问题的根源应该隐藏在里面。
　　
　　首先咱来看提供的第一个信息，招聘就是人家现在的经营业态是一综合性的购物广场。啥叫综合性，这个简单啊，就是啥都有点的地方，顾客闲了就去观赏，顾客闲了就去逛上一逛的地方，一旦看到中意的商品，定然会掏钱付款，假如找不到中意的商品怎么办，继续逛呗，去下一家。从这个角度来看综合性购物广场的主要顾客群就是一些清闲之人，有空闲的时候自然会去，没空闲的时候去的次数自然也就少了吧。
　　
　　其次，咱来看这老师问题当中的第二个信息，那就是这家综合性的购物广场开业时间不是太长，大约也就一年左右。刚开业的时候时间选在了下半年，开始的生意还算可以。为啥现在不好了哪。这应该和人们的招新纳奇的心理有很大关系，也就是说开业的那个时间段，宣传的好，商品定价有诱惑力，这样来的顾客就多，人人相传，声势很大。随着时间的拉长，顾客越来越熟悉这家购物广场的商品结构，定价方式，优惠程度，新鲜感逐渐消失。顾客很自然也就稳定了下来。
　　
　　再次，咱来看从这问题当中传递给大家的第三个信息。那就是现在经营状态趋于稳定，每天营业额大约在一万元左右。顾客的求职新奇感逐渐消失以后，由开始不了解这综合性购物广场的内部情况到逐步的熟悉，来的顾客慢慢稳定了。营业额从最初的不错到现在的稳定，应该能看出来这家购物广场的商品逐渐失去了诱惑力，也就是再提高的能力没有跟上来。顾客看到和买到以及用到这家购物广场的商品以后，慢慢就会产生比较心理，谁家的商品比这更好点，谁家的质量比这更优秀点，谁家的服务态度、服务技巧比这更舒服点，很自然顾客就跑那家去了，通过现在的销售额和开业之初的那段时间销售的对比，反过来就证明了这家购物广场商品吸引力下降了。顾客得不到真正的实惠，来的自然也就少了。
　　
　　第四这问题当中给出的第四个信息是，这家购物广场周边同行还卧着两家差不多的竞争对手，一家是超市，一家具体经营什么问题主人没有点名，这里不妄加猜测。既然是同行，既然是对手，那就是说明这两家具备了和这家综合性的购物广场争抢顾客的能力。关于市场竞争有句很古老的俗语，这句话套用到大小商家都应该很合适的，那就是人无我有、人有我新、人新我廉、人廉我转。大家可以仔细琢磨一下，这家综合性的购物广场能做到这里面的几个点。
　　
　　结论是不多，商品流于大众，没有自己特长，也就没有再提高经营业绩的能力。从上面的简短分析中，找到了这家购物广场根本性的问题所在，那就是商品没有胜人的本事，也就是说这家购物广场在商品布局上没有自己的特长，在这激烈的市场竞争面前，自己的商品没有吸引、诱惑、拿住顾客的能力，假如咱是这家购物广场周边的顾客，怎么会多来哪？既然找到了这个关键性的问题所在，那解决的办法就应该简单了吧。这家购物广场的管理层一定要从顾客角度考虑，一定要站到竞争的角度考虑，一定要站到同行的角度考虑，如何做好自己的商品结构差异化管理。没有差异，没有强势的商品，定然难以打动顾客。想提高销售，想让顾客多来，必然通过商品结构的调整修炼出自己强大的内力，方能在这样的竞争环境中脱颖而出。
　　
　　具体到如何实施自己的商品结构差异化，我想这个管理层完全可以根据具体情况具体对待，例如如何错开一些竞争力大的商品，如何砍去一些不赚钱的劳神无功的项目，如何让有限的资金发挥最大的作用，慢慢打造出自己有力的特色，自然也就会逐步占领一部分市场，自然也就拉来了一些慕名的顾客，也很自然你这家商品的销售和利润也会逐步增加。如果有了特色以后，具体叫不叫综合性的购物广场都没有了任何意义，用更专业，更能说明你的主营的一些词来为你的公司更名，也不是不可。为啥最后还给你这么一个建议，是因为笔者是这么想的，综合性的购物广场适合生存在一家独大的顾客群中，假如你的周边竞争对手差不多，假如人家的经营业态更专业，你没有胜人的所长，如何也提高不了你的营业额的，俺这么说不错吧。想让你的营业额提升，那就必然走更专业，更独特的道路。

囚我到老 · 发表于 2015-10-19 12:54:02

闪瞎了我的钛合金狗眼

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