发展之要 在于得人、用人——MBA 案例分析

秋水长天

      企业的发展与领导者的战略眼光是分不开的。身经百战的将军，他们能运筹帷幄，决胜千里，所谓雄才伟略。昔三国刘备，三顾茅庐而得卧龙诸葛，成就了蜀国的大计;古往今来，能用人者，成大事。
　　下面分享一个案例。
　　人物简历
　　严旭：
　　青岛啤酒股份有限公司全球营销总裁;
　　青岛啤酒股份有限公司高级营销顾问。
　　她曾就读中欧国际工商管理学院全球CEO课程班和北京大学EMBA。驰骋啤酒行业20多年，她曾担任营销老总职位十六年。2011年1月辞去青岛啤酒副总裁兼营销中心总裁的职务。
　　选贤任能得人才者得"天下'
　　青岛啤酒我们每天喝它的人很多，但是青岛啤酒的传奇故事又有多少人在诉说呢?1998年，青啤总裁彭作义和董事长李桂荣是怎么选中了严旭这批"千里马"，而后为青岛啤酒创造销售奇迹的呢?我们就听一段有关严旭的"传说'，这匹"千里马'到底有什么样的本领。
　　13年前，严旭以"中国国有企业第一批公开招聘的职业经理人'头衔进入青岛啤酒;在她的带领下，青岛啤酒华南产能发展到超百万千升的生产规模，其经济效益从1999年亏损到2008年超过5亿的盈利。在青岛啤酒，人们习惯于将华南事业部叫做"华南虎'，不过，严旭事业起步于珠江啤酒。
　　在严旭刚入珠江啤酒的时候，只是做一些很不起眼的事情。像端茶、倒水、带人参观这样的小事做。用她自己的话说，自己当时就是一前台小姐。是金子总会发光的，的确是这样。因为成功举办了首届珠江啤酒运动会，她才开始在珠江啤酒初露头角。
　　1996年，严旭也被提拔为珠江啤酒的副总经理，主管销售。在这两年，珠江啤酒在全国都是以超过40%的业绩增长。严旭也成为珠江啤酒历史上最年轻的副总经理，她在珠江啤酒工作了11年，房子、车子，该有的都有了，全珠江最好的复式楼，甚至比珠江啤酒大老板的房子还要好。但英雄总是喜欢挑战，偏安一隅的珠江啤酒难于实现她在啤酒业的梦想所以她放弃了在珠江啤酒，这是需要多么大的勇气和魄力?
　　用人为贤以"信'为本
　　100多年的青啤能放下架子，说明青啤真是想找一位"千里马'。严旭看到青啤的招聘时很激动，立马去了青啤。最终彭作义和李桂荣接收了这位年轻的女性并给她开了20万的年薪，当时李桂荣的年薪才6万。
　　作为青啤的营销老总，严旭一开始只认识彭作义和李桂荣。"当时我又年轻，才30出头一点。换作你，你会信任这样一个小女子吗?'严旭如此说。
　　鼓励是给员工最大的支持，信任也能给下属更多的力量。青岛啤酒的老总们有这样的胸怀，他们给了"千里马'一圈"跑道'。
　　1998年严旭正式加盟青岛啤酒达成初步共识，要共同努力让青啤的排名从全国第三的位置重回第一。
　　严旭只带了一个营销小团队远赴青岛。很快，她就发现，她的营销思路与公司传统的营销思路产生了冲突，相互之间的排斥性很强。为了发挥严旭的作用，彭作义在南部给她划了一个圈，让她按照自己的思路走。湖南、湖北、广西、广东、江西、河北，产销全归她管。
　　在现任青啤董事长金志国看来，严旭是个非常强势的人。
　　当时青啤在华南有一个四五十人的小队伍，处于亏损状态，而从青岛来的司机就有十几个。严旭认为，司机可以本地化，她把不合适的人全部退回去了。
　　20世纪90年代中后期，彭作义推行的是"做大做强'的急剧扩张战略，率先在全国掀起了并购浪潮，被称为中国啤酒业"从春秋到战国'的行业整合潮流的引导者。那时，中国啤酒市场呈"北有青岛，南有珠江，首都有燕京'的三足鼎立格局。
　　1999年，严旭提出，3年之内，青啤在华南销售规模可以达到40万吨。没有人相信她，因为此前才1万吨。彭作义没有赞成，也没有反对，只是默认了。这就是老总的气魄。而严旭也提出40万吨的目标，她的团队都是反对的，为此她说，"20万吨我就走人，40万吨我就留下。'目标定好后，就开始一系列收购或动，收购珠海，收购山水，收购郴州，收购湖南......从1999年到2001年，完成了很多收购，青啤华南布局结束。收购完了，有工厂了，下来就是整合阶段，这是严旭的强项。
　　与此同时，严旭也展现了高明的营销技巧。
　　夜场一向有着极高的利润率。深圳酒吧里，喜力一度一统天下，355ml听装喜力占据了80%以上的份额。于是，严旭决定用小玻璃瓶装的330ml啤酒去抢这个市场。
　　在严旭看来，一方面，青啤的品牌也不错;另一方面，不同的包装，里面的酒一模一样，甚至量还少些，但从消费者心理角度看，玻璃小瓶装的更显高档。而对于百威这个高档品牌的330ml瓶装酒，青啤则大打价格战，一箱330ml的青啤才卖70元，而百威在130元左右。
　　结果，短短几个回合，青啤便顺利地占据了深圳夜场80%的份额。
　　那时候，严旭近乎每天都是凌晨4点才下班，她的付出也获得了回报，青啤在华南的市场份额年增长率达184%，稳稳占据了市场老二的地位。2000年，青岛啤酒又重新站回了全国第一的龙头位置。
　　媒体戏称："严旭可能是彭作义这么多收购中最重要的收获。'
　　2009年12月，严旭成为第一个登上哈佛商学院讲坛的女性企业家，作为青岛啤酒全球营销总裁，为台下哈佛商学院、肯尼迪学院的众多师生学者，讲述了这段传奇：106岁的青岛啤酒如何从中国一路冲杀到国际主流市场的曲折历程。