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标签：客户,业务员,人情,的是,朋友
摘要：还记得你的第一份商业保险是怎么买的吗？恐怕大多数人都不是直接走进保险公司的营业厅说：“我要买保险。”而是卖保险的亲友、客户推介的。如果你是被“人情”套牢，才咬牙买了一份可有可无的保险，它就是典型的“人
还记得你的第一份商业保险是怎么买的吗？恐怕大多数人都不是直接走进保险公司的营业厅说：“我要买保险。”而是卖保险的亲友、客户推介的。如果你是被“人情”套牢，才咬牙买了一份可有可无的保险，它就是典型的“人情保险”。
近日，有人在网上挂出了拒绝人情保险绝招，绝招有的蛮好用，但是，业内人士好心提醒，有的还是不要乱用，穿帮了只会把人情关系搞得更糟。
第一招：称自己也在卖保险
可行度：70%
弊端：不懂保险术语，容易露馅
镜头：南宁读者吴女士向本报反映，她是一家装饰材料销售公司的客户经理，她有跟踪了半年的大客户，近日眼看就要公关成功准备签单。这位大客户有一天突然带着自己爱人找到吴女士，问她要不要购买保险，说自己的爱人是保险代理人。
“我想都没想，就说我自己也在卖保险。”吴小姐说，接着双方就热聊起来，“大客户的爱人突然掏出《保险代理从业人员资格证书》，说也想看看我的。”但是吴小姐没有，只好敷衍说在家里，对方又聊了很多保险业务的事情，吴女士搭不上话，对方也能听出吴女士根本在骗他们，脸就黑了。
中国人寿(601628,股吧)南宁分公司业务经理张琳点评：我在行业里10年了，一般客户拒绝推销，不太会说自己也是卖保险的，因为一旦详聊，很容易露馅。双方不是熟人的话还没什么，要是有人情障碍，恐怕要伤感情了。要获得保险代理的资质，必须经过培训考试，获得《保险代理从业人员资格证书》和《执业证书》后，才可以证实上岗的。
第二招：装穷
可行度：90%
弊端：瞒不住自己的经济状况
镜头：业务员张先生刚刚加入保险代理人的队伍，他的第一笔保单就是“人情保单”。“我老婆是企业主管，手下有几名员工都是刚刚生了孩子，由于企业的收入很透明，所以我通过爱人知道这些员工的经济状况也不差。所以，尽管我向他们推销时，一听见说‘没钱’，我真是一点都不相信。我感觉到他们对保险产品有了解的欲望，所以，我乘胜追击，成功签单。”第一笔成交靠的是老婆当领导的“威力”，以及对对方经济状况的了解。但是，张先生坦言，当他的推销对象说“没钱”的时候，他真是一点招数都没有。
平安人寿广西分公司业主主任韦鑫点评：当客户以“没钱”作为托辞的时候，我们一般有三个应对方案：如果判断对方其实有一定的经济实力，可以采用适当的话术纠正投保观念，譬如说“您只需付出为数不多的保费，就能拥有这一切的保障，这不是很划算吗？”等等。
“如果经济能力真的不够，或者态度比较坚定，我们可以把他作为潜在客户，长期跟踪，慢慢感化。从这个角度来说，‘装穷’短期看来还是靠谱的。但也不建议大家对保险持始终抗拒的态度，如果担心业务员的‘洗脑’，自己自行了解保险产品也是可以的。”
第三招：再考虑考虑
可行度：60%
弊端：无意中给业务员继续“攻坚”做暗示
镜头：“我再考虑考虑，我回去商量一下。”业务员林先生每次回绝一个朋友的保险推销时，都这么说，奇怪的是，这个朋友还是不依不饶。不但长期往他家里跑，又是送特产，又是送礼券，搞得他很不好意思。
阳光保险公司业务员梁先生点评：我记得在某保险公司的业务员培训课上，有一项重要的课程，就是针对客户表示“再考虑考虑”时，应该如何进一步争取。课堂的老师表示，“再考虑考虑”往往折射出消费者有购买的欲望，但是一时间难以做决定，是一个犹豫的状态。这时候，就应该继续争取，采用话术引导客户心理，或者作为优质目标客户继续跟踪。从这个角度来说，“再考虑考虑”并不是杜绝“人情保单”的良方。
第四招：已经买过保险了
可行度：40%
弊端：会被继续追问
镜头：市民朱先生向记者讲述了一段他与做保险的朋友之间，一场“斗智斗勇”的遭遇战：
林先生：“我已经买过保险了。”
朋友：“你买的是什么保险呢？”
林先生：“我也不是很清楚，反正就是养老保险。”
朋友：“您每年缴纳的保费是多少呢？”
林先生：“具体不知道，几千吧。”
朋友：“那张姐（林先生爱人）都上险了吗？”
林先生：“上了。”
朋友：“可我上次遇见她，她说还没有呢。”
林先生：“……”
平安人寿广西分公司业主主任韦鑫点评：一般业务员与客户的初次沟通，都是从闲聊开始的，要是听到客户说“已经买过保险了”，我们并不都会信以为真。客户是不是真的买过保险，多问几个问题就能听出真假。“较真”的业务员，会捅破，弄得双方不快。不“较真”的，会用迂回的办法，打哈哈，继续引导。所以，如果不想弄得不快，还是慎用该招数。
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发表于 2012-8-22 12:40:20
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